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V-Blog第五集，講一個數字：20。
只差五美元
一個月 20 美元的訂閱，你點下去，眼都不眨；換成 25 美元，你就會猶豫一下。只差 5 美元，差在哪裡？
再想想：午睡，有人勸你睡 20 分鐘；拖延的時候，有人教你先幹 20 分鐘；盯螢幕久了，眼科醫生讓你每 20 分鐘看一眼遠處。為什麼不是 18，不是 25，偏偏是 20？
本人做這一期，是因為發現自己也被按了。本人最貴的三個訂閱：ChatGPT Plus 20 美元，Claude Pro 20 美元，Google 的 Gemini 19.99 美元。三家公司鬥得你死我活，價錢卻像是商量好的。不只是錢：本人每天躺的 PEMF 脈衝電磁墊，一開機默認 20 分鐘；看盤軟體的布林線默認 20 天；當年的海龜交易法則，看的也是 20 天突破。
一、手指頭和羊群
最老的一個 20 長在人身上：十根手指加十根腳趾。很多古老的民族鞋一脫，連腳趾一起數，就有了二十進制，中美洲的瑪雅人就是二十進一。
歐洲北方的牧人數羊靠一根木棍，每數滿二十隻就刻一道深痕，古諾爾斯語叫 skor，後來成了英文的 score。林肯在葛底斯堡演講的第一句 Four score and seven years ago，就是四個二十再加七。法國人到今天八十還說 quatre-vingts，四個二十；英國的老英鎊，一鎊等於二十先令，一直用到一九七一年。
中國古人也看重二十。《禮記·曲禮》：「二十曰弱，冠。」男子二十歲行冠禮，從此算是成人。
二、提款機裡的心理帳戶
美國的提款機，不管你取多少錢，吐出來的幾乎都是 20 美元的鈔票。波士頓聯儲的消費日記調查裡，美國人錢包裡的紙鈔，除了找零剩下的 1 美元，就數 20 美元最多。
於是在美國人心裡，20 美元成了一個單位：一張鈔票。付錢是會痛的，一張鈔票的痛最輕。一個月 20 美元的訂閱，大概就是從錢包裡抽一張綠票子。行為經濟學管這叫心理帳戶。
換到台灣就不一樣了。台灣的提款機吐的是千元大鈔，同樣 20 美元換成新台幣是六百多塊，不是一張鈔票，而是一筆要找零的錢。
三、OpenAI 的四個問題
二零二三年初 ChatGPT 要收費，這種東西前所未有，該賣多少錢？ChatGPT 負責人尼克·特利（Nick Turley）後來在訪談裡說，他們沒請顧問，只做了一張谷歌表單，丟進自己的 Discord 社群，問用戶四個問題：多便宜你會懷疑它是垃圾？多少錢你覺得划算？多少錢開始覺得貴但還會買？多貴你絕對不買？
這是快五十年的老方法，叫范·韋斯滕多普價格測試（Van Westendorp）。四條曲線交叉的那一段，落在 20 美元附近。OpenAI 一開價，後來的人就難辦了：定高了要解釋憑什麼比它貴，定低了用戶覺得你是便宜貨。於是 Claude 跟著定 20，Google 定 19.99。後來各家又在上面加了 100 美元、200 美元的頂級方案，買的人不多，可是往旁邊一站，20 美元就顯得很實在，這叫錨定。
本人三個最貴的訂閱正好都是 20 美元。原本以為是自己精打細算，其實是站在了四條曲線的交叉點上。
四、為什麼不是 19.99
19.99 的道理是左位效應：眼睛先看到一個 1，腦子就把它歸進十幾塊那一檔。可是二零一五年，瓦德瓦和張匡傑（Wadhwa & Zhang）在《消費者研究期刊》發表論文，題目很有意思：這個數字，感覺剛剛好。整數好讀，大腦不費力處理尾數，就跟著感覺走；零碎的價錢反而把人逼回理性。實驗裡，同一瓶香檳標 40 美元比標 39.72 美元更多人願意買；換成計算器，結果反過來。
香檳是買感覺的，計算器是買功能的。AI 助手每個月續費，賣的其實是信任，信任要的是感覺對，不是便宜一分錢。說句公道話，這篇論文後來有人重做，沒能完全重複出來。心理學的結論和交易規律一樣，都有它的土壤（第四集講利弗莫爾的第一條心法，也是這個道理），聽聽可以，別當成鐵律。
至於 Google 為什麼還是 19.99，本人猜，它骨子裡還是一家賣廣告的公司，習慣了零售那一套。這只是本人的猜測。
五、20 分鐘的身體
一小時六十分鐘，十分鐘太短進不了狀態，三十分鐘又一下佔掉半小時，20 分鐘剛好是錶盤的三分之一。
- 注意力：一九七六年，英國兩位化學教授坐進課堂觀察學生，說開講十到十八分鐘會出現一次明顯的走神。後來也有學者質疑沒這麼準時，可是 TED 演講最長十八分鐘，就是這個思路。
- 拖延：告訴自己要幹兩個小時，腦子就抗拒；只幹 20 分鐘、鈴一響就可以停，人就願意開始。多數時候鈴響了，反而不想停。
- 護眼：20-20-20 法則，每看螢幕 20 分鐘，看 20 英尺外 20 秒。提出它的驗光師安歇爾自己也說，三個 20 主要是為了好記。
- NASA 小睡：網上都說 NASA 研究發現午睡最好 20 分鐘。本人去查了一九九五年的原始報告：長途航班的飛行員在駕駛艙輪流小睡，給四十分鐘，平均睡著二十六分鐘。是二十六，不是 20，傳著傳著就被湊成了 20。連科學結論，都會被 20 這塊磁鐵吸過去。
本人的 PEMF 墊子默認 20 分鐘，大概也是這個道理：躺得住，又不會睡沉。這是本人的猜測，廠家沒說。
六、交易員的 20
一個月大約 20 個交易日，日線上的 20 天均線，就是最近一個月的平均成本。約翰·布林格說，布林線中間那條均線多數情況用 20 天最好，於是全世界的看盤軟體默認都是 20。八十年代的海龜交易員也是突破 20 天新高進場，波動單位也用 20 天的平均真實波幅。
問題就來了：全世界都看同一條 20 天線，它就不只是一個數學結果，而成了一個約定。大家都在那裡買，它就真成了支撐；大家都把止損放在那裡，它也最容易被一把掃穿。經濟學家謝林講過聚焦點：兩個人約在紐約見面，沒說時間地點，多數人會選中午十二點、中央車站。20，就是交易員的中央車站。
本人自己寫的系統裡，均線偏偏不用 20，用的是 5 和 13。白雲八法裡講布林線收口，借的是《孫子·地形篇》：「隘形者，我先居之。」不是 20 不好，是要知道你用 20 的時候，身邊站著多少人。
結語：第二十章
最後一個 20，留給一本兩千多年前的書。《道德經》第二十章：
眾人熙熙，如享太牢，如春登臺。我獨泊兮，其未兆。……我獨異於人，而貴食母。
大家熙熙攘攘，像趕著去吃大席，像春天登高看風景；只有我淡淡的，好像什麼徵兆都還沒有。我跟眾人不一樣，我看重的，是養育萬物的那個根本。
20 讓人舒服，是因為它順著人的身體、人的錢包、人的時鐘，它是眾人熙熙的那個數字。本人的體會是：20 可以用，但要知道自己為什麼用。訂閱 20 美元，問問自己這個月用了幾次；做事拖延，就定個 20 分鐘先開始；可是在市場裡，看見大家都擠在 20，就要想想，那個根本在哪裡。
本集貢獻
- 20 背後的四個機關：手指和羊群、提款機的一張鈔票、OpenAI 的四個問題與整數定價、20 分鐘的身體；
- 交易員的 20 為什麼是聚焦點，以及什麼時候該偏偏不按；
- 《道德經》第二十章：眾人熙熙，我獨異於人，而貴食母。
本人做這個節目，首要目的在於自省，而非教育。你的生活裡還有哪個 20？歡迎留言。覺得有點用，歡迎訂閱遁一子 V-Blog。
資料：Nick Turley 訪談（ChatGPT 定價）；Van Westendorp 價格敏感度測試；Wadhwa & Zhang, This Number Just Feels Right, Journal of Consumer Research (2015)；Johnstone & Percival (1976) 課堂注意力觀察；NASA Ames 駕駛艙小睡研究（Rosekind 等，1995）；波士頓聯儲消費者支付日記；John Bollinger《Bollinger on Bollinger Bands》；《禮記·曲禮》；《道德經》第二十章。
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